迎大家来到X视角，这是投中网特别企划的一个栏目。每周将会邀请几位投资大咖，就当下投资圈热点进行深度讨论。

我们第四期的话题是——企业级应用的创业与投资趋势

最近一段时间，企业级应用类创业项目的融资信息纷至沓来，让人应接不暇。美国的独角兽公司里面，至少一半是2B的公司，而中国只有10%，所以中国针对2B市场的创业项目机会很大。与烧钱快速圈地的2C类项目相比，似乎2B项目的成功率更高。

本期X视角我们邀请到昆仲资本创始合伙人姚海波、启明创投合伙人叶冠泰、信天创投合伙人蒋宇捷，就2B类创业机会里，究竟哪些细分领域机会更大？目前的市场格局究竟如何？等问题分享了各自的看法。

投中小编：各位从哪一年开始看企业级应用的创业项目？为什么？

叶冠泰：我2004年开始看企业服务的项目。2014年中加入了启明创投，过去三年来我非常关注这个领域。我2004年关注企业级应用的时候是因为当时在英特尔的中国投资部，我们关注的是所有英特尔的PC，服务器和通讯芯片生态链的公司，包括了软件，硬件，电信服务，互联网应用等等。

蒋宇捷：我从2014年基金刚成立时就开始看企业级应用领域，因为我认为中国企业服务市场在整体投资行业里所占的位置非常重要，具有非常广阔的市场空间和前景，同时我觉得我们对B端的需求把握的更准，目前企业服务领域已经成为我们基金重点投资方向之一。

姚海波：企业级应用一直是VC的投资跑道，从PC时代的企业邮箱、金蝶、用友开始。这是个足够长的雪道，滚起来又有不断的赋能：从横向“三大件”（CRM\HRM\SCM）到纵向细分行业应用切换；从PC—云—移动端的设备切换；从按用户定价到用量定价的模式切换等等。

看来企业级应用十几年前就获得资本关注了，2014年以来这三年关注度更高了呀。

投中小编：从关注这个领域开始到现在，这几年国内企业级应用创业与投资趋势大概是怎样的？

叶冠泰：国内企业级应用的投资热度应该是2015年开始增温的。很多这类项目的创业公司就是在2015年开始的。当时无线互联网的创业市场日趋成熟，几个新的VC风口像智能硬件，IP或O2O又不足支撑起整个行业的体量，有几家VC开始宣传中国的2B市场是个万亿机会的概念。

蒋宇捷：国内企业级应用创业与投资呈现一个明显上升的趋势。2014年以来互联网流量红利枯竭，2C模式的创业越来越困难，企业为了应对激烈的市场竞争、提升竞争力，对好的产品和服务的需求也出现了爆发式的增长，所以现在很多行业的创业公司会选择从b端切入，这些行业包括金融、医疗、制造等。

大势向好！

投中小编：对于企业级应用，你如何分类？都分为哪些类型？

叶冠泰：一般分三类： 软件工具类，平台类和数据类。工具类又分为针对中大型企业的软件工具，和针对于中小企业的SAAS。

蒋宇捷：分类多种多样，按行业分为：医疗、金融、零售、教育、物流、法律等；按功能分为：销售、人力资源、采购、财务、客服；按架构模式分为：SaaS、PaaS、LaaS；按产品形态分为：例如CRM、ERP、SCM、OA等等。

姚海波：大类可分为：移动效能类和垂直行业类，同时包含基础设施和智能应用两个小类。

投中小编：上述分类里，你主要看哪个分类、哪个成长阶段的项目？为什么？

叶冠泰：过去三年我主要关注针对中大型企业的软件工具类和数据类。这类别我投了6家企业。针对中小企业的SAAS我投了一家。平台类我还没有出手。我认为有能力购买并使用企业级服务的客户群还是偏大型公司为主。中小企业的市场还需要教育和时间。平台类的公司是针对某一个行业提供一个整合产业链的服务，可以做的很大，但是资金需求很高，对行业整合能力要求很高，不是技术性的公司。

蒋宇捷：我看SaaS比较多，无论是SaaS+B2B，SaaS+CRM还是SaaS+BI，主要看天使轮到A轮的项目。SaaS是传统软件模式的最佳替代方案，将成为未来企业级应用比较通用的模式，同时目前整体市场规模还不大，未来增长空间巨大。

姚海波：作为昆仲重点投资跑道，要做全类目的覆盖，阶段也是从早期覆盖到Pre-IPO。同时持续关注两种人的创业：懂业务流程的高手、2B领域证明过自己的优秀销售驱动型创业者。

貌似各有所好，其实殊途同归啊！

投中小编：列举这个领域里实力在前几位的项目以及你自己都投资了哪些项目。

叶冠泰：星环科技 – 国内Hadoop/Spark大数据软件排名前三；巨杉数据库 – 国内唯一的自主开发的No SQL数据库；Xsky – 国内领先的软件定义存储公司；同盾科技 – 国内领先的互联网反欺诈的大数据公司；GraphSQL– 图分析的大数据平台；OneAPM–国内领先的软件应用性能管理的公司。

蒋宇捷：目前中国SaaS领域公司的规模都不算太大，比较有名的有HR；SaaS北森、销售SaaS销售易等，未来SaaS领域整体向好，会保持比较快的发展速度。我在SaaS领域已经投资了十余家公司，包括像互联网餐厅SaaS服务及运营平台美味不用等、国内最大的第三方电子签名/电子合同SaaS服务平台法大大、国内第一款中小企业现金流管理工具闪电报销等。

姚海波：昆仲投资了SaaS“三大件”：CRM SaaS（和创）、HRM、SaaS（理才）。SRM SaaS（企企通），后两个项目是我主导的。

果然是大佬，硕果累累呀。

投中小编：当前国内外企业级应用的创业市场情况有何异同？如何看待各自的发展趋势？

叶冠泰：国外的企业级应用市场比国内成熟许多，包括技术人才的供给，管理人才的经验，客户群的付费意愿，还有资本市场对此类公司的认可度都相对好很多。随着全球的市场都越来越往着互联网化，大数据，人工智能的方向走，我觉得对技术方向的企业服务的需求会不断的成长。国内外的公司都会很有发展。 国内的早期市场给了国内公司很多挑战但也给了现在创业的国内公司很多成长空间。国内的环境进步很快，我很乐观。

蒋宇捷：虽然发展趋势相近，但是中国企业级应用发展和国外主要是美国还有很多不一样的地方。美国市场环境好，收费容易，平台容易做大。而在中国需要一个建立信任到培养付费意愿的过程，也因为中国行业竞争激烈，很多企业服务公司最开始都用免费或者低价的服务来获取用户，积累到一定数量用户后，利用融资来加快发展，最后再完成商业模式的建立。从这个角度来看，中国建立商业模式和实现盈利比美国更难，压力比美国更大。美国信息化基础好，标准统一，所以数据打通更容易。美国和中国对于企业级应用的估值逻辑不太一致，中国由于优质标的稀缺，容易给出更高的PS值；美国没有钉钉、微信这样的超级平台级产品，这些都是中美两国市场的差异点。中国企业级应用公司可以通过服务中小企业，满足客户业务需求，从业务场景中识别金融需求，有机会成为优质金融资产的重要来源，我认为这是中国企业服务公司一个重要的机会，像B2B、ERP甚至很多SaaS企业都有这方面的潜力。而美国公司靠企业服务带来的收入已经很可观，动力往往不如中国企业那么强，所以向金融业务渗透的公司屈指可数，能看到的就Zenefits、Ariba、Tradeshift等寥寥几家。

姚海波：中美的SaaS行业都是销售驱动型，销售费用率都在40%以上。但中国的SaaS有非常好和足够大的数据基础，未来会在各个行业应用有更深的延展性。

中美差异还真大，创业者一定要注意，照搬美国成熟的商业模式不一定行的通。

投中小编：企业级应用创业企业发展中共同的最大难点是什么（是规模化发展用户吗）？如何解决？

叶冠泰：具有壁垒的新产品的研发和销售是最大的难点。很多公司开发产品的时候想着我能做什么而不是市场需要什么。销售快速起飞的产品是能够解决客户核心痛点的。我见过的大部分的产品解决的问题都不是客户眼前的，或不够痛。

蒋宇捷：我认为是最大难点是找到可规模化的商业模式。优秀的企业级应用公司需要同时满足这两个条件。1、找到商业模式：大部分2B的企业可以通过免费或者烧钱获取一部分甚至一定规模的用户，但是从免费转到收费却存在巨大的鸿沟。2、可规模化：许多2B的企业通过项目或者定制化软件模式获取收入，但是个性化需求太多，产品很难标准化，也很难批量化获取客户。3、解决的方法是首先要找准行业和产品切入点。要遵循精益创业的精神仔细分析企业客户的需求并有针对性的设计产品，思路上可以学习借鉴谷歌的“设计冲刺”。

姚海波：难点第一是对传统行业的深度理解，第二是业务规模与融资规模的“剪刀差”，企业级服务短期难爆冷增长，需要时间沉淀，这对融资能力提出挑战。

机会和困难并存，考验中国创业者的时候到了！

投中小编：企业级应用类的创业公司如何快速建立行业壁垒？在发展过程中避免哪些坑？

叶冠泰：建立行业壁垒没有诀窍，只能够通过过硬的产品性能和用户体验。但数据工具类的应用有很高的系统迁移成本。刚开始的时候需要注意不要在行业覆盖上太激进，分散。必须在行业领军的客户中落地，然后形成口碑。企业级服务对中级和高级人才的需求也很高，人不在多，在精。和互联网2C挺不一样。需要预先储备。

蒋宇捷：企业级应用产品不仅仅只是传统行业的互联网化和线上化，而是要切实给企业带来实际利益和价值。例如要帮他们去优化供应链、提升沟通效率，或者降低运营成本，这才能构成核心竞争力和壁垒。所以快速建立行业壁垒的关键一是要找准企业痛点并提供差异化的价值，第二是深挖垂直行业客户，通过树立行业标杆和理解行业共性做深做透。发展过程中切忌避免切入点太轻无法商业化、获客贪多不烂、大规模烧钱推广等问题。很多免费的工具对于企业来说可有可无，这种产品的价值就要大打折扣。

姚海波：2B业务不具备快速建立壁垒的基因，重点应该打造“差异化”，回顾下全球2B服务独角兽公司A轮的样子，你会看到都是在用户体验或者生意模式上有微创新。

都是金玉良言呀。

投中小编：如果说现在是企业级应用创业的大风口，你是否认同？为什么？

叶冠泰：企业级应用创业总体来看不是风口，因为供给和需求两端都是稳步前进，不存在爆发。细分领域里面人工智能的应用需求应该算是风口，因为它对未来的发展可以是颠覆性的。但供给端的人才极度短缺。所以这阵风会存在周期性。

蒋宇捷：新技术的应用以及改造原有产业往往会先从企业端开始，然后再到消费者，这一点在蒸汽机、电力、计算机、互联网出现后已经得到了验证。目前我们正处于第五次科技革命前期，新技术例如云计算、大数据、人工智能、智能制造将会改造许许多多的原有产业，产业里的所有企业将会经历冲击、变化、重构或淘汰的过程。这种进程是不以人的意志为转移的，对于企业来说，如果不变，只能被淘汰。

虽然不能直接说是风口，但机会巨大是真的。