最近我在中欧创投营听到的一个故事。有一家做太阳能的创业公司到了柬埔寨，发现他们的用太阳能让用户晚上有灯光的产品竟然没有需求。 经过很仔细的用户调研，他们发现用户要的是用电来做冰块！这个发现让大家都很惊讶，怎么穷人还会怎么奢侈。这个故事让我领悟到：其实用户的需求，有时候并不是我们能想到的， 我们必须用一个很谦卑的心去了解用户到底要什么。

如何去了解用户的需求呢？硅谷最近比较流行一本书：《精益创业》。精益创业提供一种方法论，教你如何去定义和验证用户的需求。 在定义用户需求的阶段，我们让团队充分的头脑风暴。这个阶段要强调发散性的思维。我们不可以过于依赖过去的成功，因为过去的成功有可能使你骄傲，埋下了你下一次失败的种子。你更应该去向其他人学习，尤其是学习其他人的失败。龚教授举了一个很有意思的例子：有一家做电子产品的公司，他的创始人专门在亚马逊研究那些订单多但差评也很多的产品。他们意识到用户的痛点，然后把这些产品改善，做得更好，最后取得了一定的成功。

一旦定义了用户的需求，如何去验证基本假设呢？我经常听到创业者说我们需要闭门研发，担心竞争者的抄袭。这种做法非常危险，因为你并不知道用户是否会不会接受你的产品。你埋头苦干, 连日连夜的付出和投入有可能会打水漂。所以可以利用MVP（MinimalViable Product)。MVP的核心是你推出一个只具有基本功能的产品。多大程度上的基本呢？领英的创始人雷德·霍夫曼的观点是如果你推出的产品不让你感到羞耻，那你已经太晚了。为什么这么说呢？ 因为他认为一个产品经理最害怕的不是被骂，而是你推出的产品没人关注，没人理睬。而如果有人骂你，这至少代表有人关注了你的产品。这些用户可以成为你的种子用户，他们会看到你的产品的vision（背后的逻辑），还有可能会愿意跟你一起来改善产品。更重要的是这批种子用户也愿意帮你去宣传这款产品，所以你只要跟这些用户开始对话，这就是一个非常好的开始。雷德霍夫曼举例当年领英上线的前夕所有高管都跟他说他们一定要等一个功能（自动连接通讯录），而他说服大家这个功能可以晚点做。结果十年过了，领英依然没有推出这个之前被认为一旦缺乏就有可能致命的功能。

传统的用户调查喜欢调查因果关系，而MVP更关心一个实时的AB对比。有一个指标我之前也提过就是NPS（NetPromoter Score). 这是你的净推荐值。两家比较牛的海外公司－LendingClub和优步都是77％ 。今天大家都在花很多钱去获取一个用户， 往往这个用户的生命周期价值是算不过账来的。在这种很激烈的竞争情况下，你更多的可能应该去利用MVP 试错，直到你得到你想要的突破。刀塔传奇的王信文跟我们分享他们是用MVP来确保一个只玩2小时的用户会喜欢上他们的游戏。

最后提醒一下，MVP是一种方法论，但不能够帮你找到市场的方向感。MVP只能帮你得到认知，让你优化产品。另外，我也想提一下精益创业这个理念其实也有反对者，如著名的Peter Thiel（Paypal创始人）。他曾嘲笑精益创业只能让我们找到一个140字的推特。 所以如果你是一位像乔布斯的创业者，火箭发射性的“Get Big Fast” 可能更适合你。如果你不是，那我建议你，先拿一张餐巾纸也行，画出你的产品给目标客户看一眼，或许你会得到你意想不到的反馈。