从1999年在北京开设首家高端口腔牙科诊所起，瑞尔齿科创始人邹其芳的创业征途，已经走过了16个春夏秋冬。

这16年，他努力将瑞尔齿科从一家诊所蜕变为国内领先的口腔牙科诊疗连锁企业，也见证了国内民营口腔医疗产业迅速崛起的风风雨雨。

“其实，中国口腔保健产业仍处于初级阶段。”邹其芳直言，一方面中国口腔保健产业还有很大的发展空间，在欧美国家，通常每1000个居民就配有一位牙科医生，但在中国，每3万人才配有1位牙科医生；另一方面国人的口腔保健意识还有很大的提升空间，美国人人均一年的口腔医疗消费约在500美元，但国人的年均消费额还不到15美元。

这也让瑞尔齿科有了某种使命感——要用卓越的服务品质，为国人带来良好口腔保健服务体验同时，逐步提升人们的口腔保健意识。

“也许，这需要相当长的时间，恐怕我要做一辈子的牙科传教士。”邹其芳笑言。但他坚信，任何一项能给国人健康传递正能量的产业，都将是永恒的朝阳产业。

10年10店背后：狠抓服务品质

1996年，时在科尔尼管理咨询公司（香港）工作的邹其芳，在一个会议上邂逅了他的前东家——中美史后又被Nobel Biocare收购），于是亨利·温特有意邀请邹其芳帮助Steri-克医药公司董事长亨利·温特，后者投资的一家创投基金当时刚刚收购了美国最大种植牙技术公司Steri-Oss（Oss拓展中国市场。

“当时我答应先帮忙做一个市场调研，但没想到这决定了我的创业方向。”他说，1997年他走访了国内数十个城市，发现国内高端口腔牙科诊所产业一片空白，但随着经济增长，越来越多富裕群体却已经开始关注自己的口腔健康。

就这样，他决定在国内创建高端口腔牙科诊所——瑞尔齿科，而且陪伴它走过了16个春夏秋冬。

然而，创业过程注定不会一帆风顺。

1999年，邹其芳在北京开设了首家高端口腔牙科诊所。在业务模式方面，他完全借鉴了美国宾夕法尼亚大学口腔医学院院长在费城中心开设诊所的业务模式，即配置一间间独立诊室，共设10个椅位，规模适中，一个医生配一个助手，俗称“四手操作”。

然而，西式的口腔诊疗氛围，并没有带来理想的客流量。

此时，邹其芳意识到，自己的创业征途正面临两项严峻的挑战，一是国内高端群体还不习惯前往私人诊所做口腔齿科保健治疗，需要开展大量的消费者教育工作；二是国内多数医生还没有树立服务意识。在医生看来，自己的职责就是帮病人治疗各类口腔疾病，并不认为口腔医疗也是一项服务。

“在创业初期，生存变得特别重要。”邹其芳感慨说。当时他甚至将自己的办公室面积缩减2/3，舍弃了医科相关产品的销售业务，集中尽可能多的资源扶持瑞尔齿科度过生存难关。

但是，他没有忽略提升服务品质的各种努力。

事实上，在创建瑞尔齿科的最初3年，他几乎每天都要花费大量精力向医生灌输服务理念。

“起初有些医生不能接受医疗就是服务，但他们渐渐地发现，享受是人的天性之一，很多高端消费者愿意为优越的口腔护理服务支付更高的费用，这也让他们的服务产生了价值。”邹其芳回忆说。比如为了减轻患者打麻药的痛楚，瑞尔齿科从国外引进了最细的针头，还引入了表麻技术，此举一下子俘获很多消费者的心，帮助瑞尔齿科逐步迈过盈亏平衡线。

然而，过度专注提升服务品质，某种程度拖累了瑞尔齿科的发展速度。

“原计划5年开20家诊所，最后10年才开了10家。”邹其芳坦言。

但他觉得，这本身也是厚积薄发的过程——随着中国经济发展，越来越多富裕群体会开始重视口腔保健，到时瑞尔齿科若没有一只强大的人才储备队伍与优秀的服务品质，就难以牢牢抓住这个发展机遇。

2005年，当一家国内股份制银行主动找到瑞尔齿科，要求他们为银行高端客户提供口腔护理服务，邹其芳迅速意识到，中国口腔保健产业发展黄金岁月即将到来。

“当时我们已经拥有足够的底气实现业务扩展，因为我们已经形成了良好的服务品质，还建立了一支人才储备队伍。”邹其芳直言。至今在瑞尔齿科现有的近400名医生中，有1/3以上为骨干医生,他们已经在瑞尔工作超过8年,是瑞尔的核心资产。

5年50店：掘金中产阶级口腔护理新蓝海

2010年起，瑞尔齿科发展速度突然步入快车道——每年开设约10家口腔治疗医院，业务网点从北京、上海、广州扩展到厦门、成都、重庆等二、三线城市，收入年均增速高达40%。

邹其芳坦承，这离不开风险投资的支持。

2010年，瑞尔集团得到知名投资基金凯鹏华盈、启明创投的2000万美金投资，用于加强瑞尔齿科的品牌影响力和诊所扩张。

“这笔风险投资，也解决了瑞尔齿科发展过程遗留的很多问题。”他说，其中包括优化企业股权结构，顺利推进股权激励等措施留住人才。

“现在这支医生队伍，成为我们最优质的资产。” 邹其芳强调，尽管高薪、期权固然能留住人才的，但要让团队形成一股合力，靠的是价值观的灌输和认同。如今，瑞尔齿科的最大的价值观，是将客户利益放在首位，比如确保每个医生对病人采取适度治疗措施，规避过度诊疗带来的医患纠纷。

有了风投资金的支持，他也开始考虑瑞尔齿科的新发展布局。

在他看来，随着中国经济迅速发展，日益状大的中产阶级家庭口腔护理需求，拥有很大的发展前景，瑞尔齿科必须抓住这个机遇。

2011年，医疗健康创投基金德福资本联合凯鹏华盈、启明创投再次注资瑞尔齿科，追加投资2000万美金。

邹其芳并不否认，这笔资金的主要用途，就是帮助瑞尔齿科开设第二品牌——瑞泰口腔医院。相比瑞尔齿科延续自身的高端客户服务定位，瑞泰将目标消费群定义在“白领”和“小康之家”。

不过，相比某些口腔保健机构采取加盟方式实现业务迅猛扩张，邹其芳则坚持采取自营方式，对此很多人表示不解，这意味着瑞尔齿科可能失去抢先中产阶级口腔护理市场份额的大好机会。

“我依然坚信，服务品质是口腔保健诊所的立足之本。”邹其芳坦言，自己也曾在自营与加盟之间犹豫过，但他最终认为，如果人才储备、服务品质、管理方式跟不上业务扩张步伐，就会导致品牌注水、服务品质下降等一系列后遗症，最终出现欲速而不达的结果，“若没有足够的人才储备，以及能够复制的良好服务品质，我没有勇气每年平均开设10家医院。”

与万达合作开店：消费场景下的新商业模式启航

瑞尔齿科的稳健发展步伐，很快又吸引到一批风险投资机构的青睐。

去年4月，瑞尔齿科获得新天域资本（New Horizon Capital）领衔的第三轮风险投资，投资总额计7000万美金。值得注意的是，中国首富——万达集团董事长王健林之子王思聪所创建的普思资本，同样现身投资机构之列。

近期，瑞尔齿科将入驻宁波市中心地段的万达广场。

邹其芳坦言，将口腔保健诊所开设在高人流量的万达广场，也许将衍生出一系列全新的商业模式——以往，口腔诊所主要设立在比较安静的场所，依赖客户的口碑传播，以及良好的服务品质实现业务增长。随着瑞尔齿科入驻万达广场，他们将更多考虑到消费者的即时消费场景需要，提供一些特定的牙齿保养、牙齿美白、日常洗牙护牙等服务，满足消费者在特定场景下聚会、聚餐、日常美容等需求。

“其中还会衍生出很多基于跨界共创的新商业模式。”邹其芳并不否认，这也为瑞尔齿科带来更多的客源。毕竟，不少客户在瑞尔齿科万达诊所发现牙齿有“疾病”，就会转入瑞尔齿科其他诊所接受治疗。

在他看来，中国口腔保健市场还有很大的潜力可挖。以最常见的口腔疾病龋齿为例，中国人口的龋齿总数约为25亿颗，按现有医生的诊治水平，要治疗完所有龋齿至少需要上百年。

“但是，牙科护理不同于一般医疗服务，而是注重保健、保养、美容的消费。它不但需要一定的经济基础，更需要公众护牙意识的积淀与培养。”他直言，尽管自己已经做了16年的牙科的传教士，但自己还想做下去，直到每个中国人都拥有一口洁白的牙齿。