编者按：近日，启明创投投资企业商越科技荣登由崔牛会发布的2022 Cloud 100 China榜单，该榜单旨在关注中国最具潜力的Cloud公司。目前商越科技服务了超20个行业的企业客户，覆盖电子电器、快消、医药医疗、机械装备、汽车、化工建材等制造业行业，以及互联网、物业、交通运输、银行金融、能源等非制造行业中逾100家头部企业。

商越科技创始人兼CEO苗峰日前在与崔牛会创始人兼CEO崔强对话时，分享了自己创立商越科技的初衷、公司的长期定位和战略、对市场和客户的认知及对企业采购数字化发展的新思考等。启明创投微信公众号经授权转载。

商越科技创始人兼CEO苗峰

日前，商越科技创始人兼CEO苗峰做客SaaS小会直播间与崔牛会创始人兼CEO崔强探讨企业采购数字化发展的新思考。

以下系经精编整理的对话内容。

01/
专注于大中型企业采购数字化的定位

崔强：请您介绍一下自己。

苗峰：我是商越科技的创始人兼CEO苗峰，在创立商越科技之前有两段职业经历，一段是在用友11年，另一段是在阿里巴巴5年，对于软件、互联网等比较了解。2018年底，我和同事们一起创办了商越科技，这是一家向中国大中型企业提供采购SaaS、采购数字化解决方案和服务的智能公司。

崔强：您4年前创办商越科技是什么初衷？

苗峰：2018年选择创立商越科技，是因为当时全球ERP市场经过几十年的发展，信息化已处于白日化的状态，我们洞察到大中型企业采购管理从信息化往数字化转型的巨大机遇。

崔强：在我看来，商越科技是含着“金钥匙”出生的，刚成立不久就有了投资，这是运气好还是？

苗峰：我认为最核心的一点，是我们的团队对创业这件事情思考得比较清楚。当时，我们对三大群体进行了大量的调研，首先调研了中国100多家大型企业的CEO、董事长、CIO及采购主管，调研了他们当前采购碰到的问题、用到的系统等；第二，我们也与全球多家采购系统的CEO或高管沟通，他们都是采购数字化的前辈；第三，我们与国内多家电商类供应商进行交流，了解他们的客户群里有什么痛点。通过这些交流，我们对商越科技专注于大中型企业采购数字化的定位和战略更加清晰和坚定。而且4年过去后，商越科技从未改变过当初的定位。 /span>

崔强：您认为商越科技的竞争对手是谁，你们关注对手哪些方面？

苗峰：其实我自己从来没有把竞争对手看得很重。当我们在关注对手的时候，也是抱着学习的心态，去看对手有没有比商越科技能更好地服务客户。

商越科技有明确的市场定位和客户定位。在任何时候，相较于关注竞争对手，商越科技都会更关注客户。我们要做到比任何人都了解我们的客户，包括客户的需求、价值诉求、采购数字化的选型背景等。只有当我们足够了解我们的客户，才能为客户创造价值。

崔强：您至今已有16年工作经验、4年创业经验，既懂To B又有To C基因，有什么体会可以和大家分享？

苗峰：创业是一件非常艰难的事情。如果谈经历，我认为创业者一定要考虑清楚，你创业所在的赛道市场有多大，那你为谁服务？你的存在能给行业带来什么价值？没有你是不是也可以？你的整个战略是什么？你自身的产品、团队的人才能力、资本的节奏等等。

02/
思考市场和客户是核心

崔强：商越科技会不会自己做B2B电商平台？

苗峰：商越科技坚决不会自己做B2B电商平台，如果一家企业既做采购软件又做To B电商，我认为他既是裁判员又是运动员，会违背客户的利益。商越科技只专注于大中型企业采购数字化软件，坚决不会介入企业和电商的交易中，也不会通过这个来获利。

在2020年的时候，商越科技就曾表明过，我们做的事，是不卖货也不占端，我们只是站在企业端数字化对接电商平台和供应商，提供技术服务帮助企业在采购上降本增效。

崔强：商越科技成立的4年里，在您的流程清单中有哪些比较重要的事情？

苗峰：最核心的是思考市场和客户，比如说我们做的这件事情，市场的驱动因素是什么？我们如何联合伙伴，用更好的技术、产品和服务，通过采购数字化给企业带来合规、降本、增效等更多的价值？

另外，关注客户对我来说也是很重要的事情，在服务客户上，商越科技有一个宗旨——宁可放慢获取新客户的速度，也要保证服务好老客户。“上线才是服务的开始”是商越科技的服务理念。截至今年9月30日，商越科技的老客户续约率保持100%。

崔强：您怎么理解客户与客户成功？

苗峰：我认为“客户成功”一定是客户把系统用起来，并产生价值了。在商越科技内部其实有一个“在线客户”的目标，“在线客户”指的是这个客户在近30天内跟商越科技存在有效合约，且系统中有产生的生效单据。

崔强：今年崔牛会发布了2022 Cloud 100 China榜单，发现了一个很有意思的情况，即以前资本比较关注增长速度，而近两年资本更关注利润，您怎么看这个趋势？

苗峰：是的，如果一家公司发展了几年，还处在一块钱的收入要花好几块钱去实现，那这家公司是没有前途的。如果一家4-5年的企业为了更快速的发展去投入研发，把亏损绝对值与收入的比值控制在1以内，这是合理的。总的来说，用资本的钱来硬买收入的商业模式是不长久的。

崔强：商越科技的采购数字化是纯SaaS，还是也支持私有化？

苗峰：商越科技目前服务的客户中，其中有将近80%的客户是纯SaaS部署，有20%多的客户是OP部署，商越科技不会刻意去引导企业必须要用SaaS或OP部署，而是完全根据企业的选择和要求来服务。这也是商越科技一开始创立就想清楚了的事情。

对商越科技来说，客户价值第一、财务模型第二、商业模式第三。也就是说，你要的和客户要的以及市场要的必须要统一，才会长久。

崔强：商越科技在面对客户的需求和SaaS产品不一致的情况时，是怎么取舍的？

苗峰：这是每个SaaS公司都要面临的问题。商越科技是通过两种方式来解决的。

第一是PaaS，商越科技在2021年发布的千机阁PaaS平台，是可以基于不同客户来处理不同需求，当然PaaS平台不是万能的，一定解决不了所有的个性化问题。

第二是Blm模型加IPD的研发思路。首先是在不同阶段对研发资源进行合理的分配，比如针对新产品、在建客户、老客户分别分配多少研发资源。同时，商越科技每一个新产品的立项，是要经过商业决策委员会的评审并投票表决。

崔强：客户会不会担心SaaS的安全问题？

苗峰：在商越科技看来，安全是企业采购数字化产品的生命线。商越科技根据洞察和实践，把SaaS产品的安全分为技术安全、治理安全和商业安全三类：

第一类：技术安全，是所有SaaS产品的基础。商越科技一般会通过数据算法、加密、防火墙、开发规范、等保测试等层面的投入，来确保企业的数据安全、应用安全和设施安全。

第二类：治理安全是指一个公司在服务过程中，人的因素所造成的安全隐患，包括作业规范、流程规范、运维操作规范、账号管理规范等。商越科技内部有严格的治理安全制度，包括每个季度全员的数据安全考试等。

第三类：在采购SaaS场景里，一切以采购软件价值以外的诉求所给企业带来的安全隐患，都涉及商业安全。比如，对交易抽佣、窃取供应商、在客户不知情的情况下大量使用客户数据等。所以，商业安全是所有安全的基础，它的重要程度远远大于治理安全和技术安全。前面提到商越科技的定位，是坚持做采购数字化软件，并不介入电商交易等，也是为了确保企业的商业安全。

03/
任何生态合作都离不开服务客户

崔强：商越科技服务了很多大企业，在新的增长过程中有哪些代表客户？

苗峰：商越科技通过智能采购平台正与中国大中型企业一起推动采购数字化转型，目前商越科技服务了超20个行业的企业客户，覆盖电子电器、快消、医药医疗、机械装备、汽车、化工建材等制造业行业，以及互联网、物业、交通运输、银行金融、能源等非制造行业，包括贝壳找房、长城汽车、大疆、九阳、德邦物流、友邦保险、三一重工、公牛电器、万物云、扬子江药业、中国一汽、江小白、宝丰能源、青岛啤酒、中国铝业等逾100家头部企业。

崔强：您怎么看待中国的SaaS生态，以及您对生态的认知和看法？

苗峰：对于商越科技来说，任何生态合作都离不开服务客户。商越科技在生态伙伴的合作上，只看是否是为客户服务，是否能给企业采购数字化带来价值，目前商越科技的生态伙伴有四类。

第一类是云的伙伴。目前商越科技与阿里云、华为云、腾讯云都有合作。第二类伙伴是To B电商平台，目前商越科技聚贤阁平台连接了市场上50多家给大企业供货的电商类伙伴。第三类伙伴，是电子发票、电子签章、物流、供应商校验等服务采购场景的伙伴。第四类，是帮助交付的RCV伙伴。