四年前的上海，街边汽修店的老板们应该都被一群小年轻半夜敲醒过房门。陈敏和他的团队，不止一次的开车夜游，驮着轮胎，一家一家送到半夜。

这些睡眼惺忪的老板是途虎养车网的第一批线下合作商，“赤着膀子就开门”的他们，与细皮嫩肉的上海男人陈敏，组成了汽车后市场最早的蚁军。

这本来可以是一个清新的创业故事，但碰到汽车后市场这样的重口味，怎么也炒不出一盘鲜香。不过，车云菌仍然希望透过其上至经销商谈判、货物供应链，下到门店拜访、订单达成的全过程，去一窥途虎养车网的创业养成记。

核心：“产品+服务”

最早以轮胎切入后市场的途虎养车网，到现在还是会被简易的理解为“卖轮胎的”。

一方面得益于轮胎业务的相对标准化，相比维修、保养这类难以把控的主动因素，市场打开与消费者接受度更容易被量化走势，看到成效。

另一方面在于汽车后市场的难以言说，保养、洗车、上门，切入口不同带来无数变形，但殊途同归。这是一个无新闻、无概念的市场，产品供应链复杂、服务标准难统一，两条主线的混乱让互联网引以为傲的“效率提升”与“极致体验”都被演成了一出笑话。

途虎养车网深谙此理。最早涉足汽车后市场的他们，在默不作声的那几年，把那些坑坑洼洼都走了个遍。比如说：如何与线下店达成合作？导流后如何服务？服务如何把控？

途虎与6000家线下门店签约合作。在陈敏眼中，说服合作不是一件难事儿。他提到沿街店铺的“商业地产”性，流动性大、有固定地点，“要么卖即时消费品，要么卖毛利极高的非标品，比如说衣服。而靠标准产品来赚差价的越来越赚不到钱，尤其是有电商、有比价的今天。”因此，只要给店主们足够的利润，并通过把控产品源头来把关质量，线下店的体验就不是最大的问题。

这就要提到途虎养车网的另一个特点：自营仓储及物流。15个仓库，面积从2000平到上万平不等，满足订单需求的快速及安全生成。在用户眼中，这个流程只包括：下单、约定到店、完成服务等几个简易流程。而在途虎养车网的后台，一张订单生成后，先是派送到仓储来调货，再运送货品到线下安装点，然后线下门店跟消费者之间输入验证码或扫码来确认订单等等，这些都需要强大的运营思路和执行来去支撑。

而在控制了货源、理顺了线下店对接后，以每月“多赚一两万块利润”去跟门店谈判，去略带强制性的要求服务质量，或者反向溯源，去找供应商拿到更优惠的议价资质，既有底气也一环滋养一环。

概念不值钱，关键拼运营

“汽车后市场这么脏这么累的活，到最后比拼的，就是谁能够更有效率的把活做完、把门店服务批量控制好，谁能够成本更低的把传统供应链的内容实现，以及成本更低的建立仓储和物流、获取用户。”

在完成一亿美元的C轮融资后，再聊什么都显得随意。可在创业初期，注意力聚焦到流程及运营本身，就已经不易。陈敏提到，途虎养车网的所有系统软件，对外的包括订单派发、系统调配，对内的包括财务走账、员工协作等，都是自己人一行接一行敲出来的代码。

去年12月份，途虎养车网开始尝试5分钱洗车，今年年初推出保养业务。不得不说，以轮胎来验证途虎逻辑的时间虽长但收效甚好，也就顺应的想到了接下来“钱怎么花”——

• 1、完善线下供应链，继续做仓储物流的走顺；

• 2、丰富门店的服务项目，增加品类，满足更多需求；

• 3、广做宣传，最大限度获取客户。

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那么，既然拼的是运营，随之而来的问题可以预见一二：服务品类增多后，将会有更为庞杂的零部件和保养类产品的匹配工作，车型、款式、色系、零部件，每一个单一指标都可以纵深出不同的服务需求与专业度要求。

另一方面，虽然整车厂的节奏要迟滞许多，但是布局车主服务的也大有人在。都是面对同一批人，难免有区域交叉。更何况，现在的4S店也有沦为服务点的趋势。

别无他法，那就拼咯。