编者按：中国商业文明研究中心发起人、秦朔朋友圈发起人秦朔对话启明创投创始主管合伙人邝子平。围绕中国市场的商业机会，真需求还是伪需求，旺盛的创业家精神，创业公司尽量做轻等话题展开深度探讨。

启明创投2006年成立，到目前已投资了310多家企业，其中有超过40家上市，2018年上市的包括小米集团、哔哩哔哩、美团点评、触宝、蘑菇街、ARMO、Kezar。就在今年上半年，包括康希诺生物在内的三家启明创投投资企业又分别登陆香港市场和美国市场。

邝子平是启明创投的创始主管合伙人。他在加州大学旧金山分校、斯坦福大学、加州大学伯克利分校完成学业，在硅谷开始职业生涯。创办启明创投前他是英特尔投资部中国区总监，再之前曾在思科中国任职5年。他1999年开始做VC（风险投资）。30多年的经验，看问题有足够的穿透力。

邝子平创立启明创投13年，已完整经历了一个基金的周期和若干次经济周期，稳居一线风险投资家和风险投资基金阵营。

中国的商业机会还是挺多的

秦朔：从去年底到今年，我和很多朋友交流。有一个印象，相对于实体经济领域的企业家，投资家们对形势要悲观一些，觉得像前些年那么高歌猛进的大机会不多了。我不知道这是不是因为，企业家退出比较困难，所以必须保持乐观主义，也是给员工打气，而投资家在进退上相对会超脱一些？

邝子平：我觉得要分宏观和微观两个方面看。宏观上涉及到政策环境，如果政策不稳定，投资人一时吃不准，就会停一停。比如过去十几个月，关于私募股权基金的所得税税收，一会说要从20%恢复至35%，一会儿又说不需要了，这种不稳定性就影响到判断。一个人今天心情不好，第二天还是该吃吃该喝喝，但资本不是，资本遇到一个坏消息，就会考虑是不是要做另外安排，即使政策调整了，扭转了，但资本还是要看一段时间。

而从微观看，我觉得投资人可能比企业家更乐观，因为中国的商业机会还是挺多的。我们在2006年创立时，看到的是一棵一棵有潜力的树苗，2008年奥运会之后，感觉中国时代到了，会出现一片一片森林。中国在应用方面，比如移动互联网、人工智能，已经是世界引领的地位。在技术包括医疗技术方面，不一定是世界首创，但世界有的新东西中国马上就有了。这样下去不得了，投资前景大着呢。

也有人悲观，说BAT太强大，新兴公司不容易冒出来。但在电商方面拼多多起来了，在信息分享方面今日头条出来了。我们投资了Musical.ly，是北美做音乐碎片分享的一家成功企业，今日头条收购了它，以它为基础做了TikTok，在国际上非常成功。

上面说的是应用。在科技比如AI领域，中国更令人振奋，真的是世界第一梯队。AI的研究美国更领先，但在实实在在的应用方面，中国领先。美国往往是比较纯的技术企业，而中国能很快找到垂直落地的应用场景，做大做强，比如我们投的旷视科技，在安防、金融在线认证、物流等方面找到了AI的用武之地。这些热闹的东西反而在北美是看不到的。

未来几年微观上的投资机会还是很多的。科技发展有其惯性，很多东西通过多年深耕积累，到那个时点就该喷发了，会开花结果。如果爆发点和开花结果点正好是大牛市，固然好，即使碰上熊市，科技的步伐也不会停下来。人工智能的机会很多，区块链很快也会找到新的应用点，还有5G，这些东西的发展都经历了很长时间，比如从早年的AI模糊算法，到后来的机器学习、深度学习，一步一步走到今天，开始大面积商用，肯定会对整个经济产生很大影响。这也是VC、PE的投资机会，和某项政策对头不对头、美国是不是限制中国等等，关系实际上并不大。而像先进制造、机器人、人工智能和大数据在制造业的应用，也有巨大的机会。

总结来说，从微观上我还是乐观的。宏观大环境有不确定因素，但从做VC来讲，我们做了十几年，更看重做α（绝对收益水平），而不是β（市场平均收益水平）。投资和宏观经济的节奏不可能完全同步，有时快了一点，如果缓一些投就好了，但另一年幸亏我们没有缓下来，做成了一些好项目。所以拉平来看，与其天天看政策风向，看报纸或者看CNN，根据这些来调整投资策略，还不如聚焦于我们自身的组织能力、项目质量，按这个方向来做。

到底是市场培育，还是补贴伪需求?

秦朔：回顾你们十几年的投资经历，特别是投移动互联网这七八年，有什么经验或者教训，比如共享单车？

邝子平：从移动互联网来说，我还是很坚信，凡是有强需求的领域，最后是能走出一条成功之路的，这是大概率事件。很多时候，强需求还不是那么明显，我们会用一个词解释我们的投资，就是要做市场培育。这里很考验人的就是，你到底是在做市场培育，还是在补贴一个伪需求？

比如说打车，包括共享单车，我觉得都是强需求，最后还是能成。当然，如果像以前那样，摩拜和ofo一直扛下去，互相拆台，再扛十年，那肯定没戏。但这个需求是存在的。只是后来大家都不算账，丢了1000辆旧车就再投10万辆新车，砸钱铺市场，硬是把一个便民的、刚需的业态，变成了资本博弈的业态。最后收不住，很可惜。不管是铺车还是补贴，早期通过这些手段教育完市场，在用户习惯了之后就应该适可而止，更理性地摸索，或者像滴滴、快的那样合并。钱能帮助企业更快成长，也可能把行业本该花时间建立的体系破坏掉。我能想象到的最好的未来是：用户可以在比较多的情况下，而不是在任何情况下，都能找到一辆自行车，企业不是为了30%的需求铺上80%的单车用户可能在繁忙时间不一定能找到单车，即使到比较偏远的地方，在那里铺一辆单车，也很快就有人骑走了。如果是这样，单车覆盖率可以大幅度下降。

共享单车要成功，还有第二个关键，就是要有一个理性的收费体系，不需要用一块钱包月来吸引用户。但如果市场上有一些非理性的竞争因素，比如它们背后的大金主有其它诉求，就像当年快的、滴滴被作为支付入口，打15块钱的出租车补贴18块钱，这就不是正常情况了，而是有人为另外一个目的埋单，再血流成河也是值得的。但如果不再补贴了，那还是要回到理性的路子上。

总之，我相信如果是强需求，同时没有谁为了另外的目的继续撑起不理性的收费体系，那么终究会回归到一个自然的状态，到那时路就走出来了。这些年看下来，真正能给用户带来好处的强需求的东西，应该是能走出来的。中国过去这几年，因为资金大量投入，所以让某些行为和路径有些变形了，跑乱了。其实我觉得团购是一个挺伪的需求，而外卖是一个比较真的需求。只要能够认准哪些是真需求，哪些是伪需求，我觉得投资人还是敢赌的。

技术方面的情况也是如此。我记得前面几年有过一波SaaS潮（软件作为一种服务），很多做CRM（顾客关系管理）的，做SaaS的营销管理的，撒了一堆钱进去，我觉得在那个时间点上是个伪需求，你投再多钱进去也创造不了一个大企业。不是单纯的行为习惯的培育问题，是那个需求还没在，你再培育也没用。但是，如果什么时候这个需求真的在了，大家用上手了，需要一定的资金去培育，可能这个事情就能够做起来了。

秦朔：伪需求的概念是绝对的吗？还是目前是伪需求，若干时间以后也有可能变成真需求？

邝子平：也有这个可能性，但是归根到底，我希望投的企业今天就是一个真需求。最好的情况是，人们的需求目前没有被很好满足，企业能通过技术手段如AI可以把它实现得更好；其次，今天这个需求还不存在，但未来会存在，企业为未来铺垫，当然这里风险就会高很多。比如我们投的一家AI企业，给金融行业提供解决方案，过去是用人工来做，这个活本来就存在，只是没有用AI那么好的工具在做。用AI，我们可以免费先让你用，或者很便宜拿去用，相信有朝一日你会付钱。这样的市场培育工作，我愿意干。如果目前客户根本没有这个需求，只是因为免费，所以先用着，我就有点担心。未来不会发生、或者太远以后才会发生的东西，我也称之为伪需求。比如说CRM（顾客关系管理），CRM在美国有这么强的需求，但中国就没这个需求，按照道理说不可能啊，可能只是一个很久以后的需求，那我觉得也算伪需求。

创业家精神一年比一年旺盛

秦朔：从创业者这个角度看，你觉得中国创业精神最旺盛的时候是不是已经结束了？那些最成功的创业者有什么特质？

邝子平：创业家精神还是很旺盛的，而且一年比一年旺盛。新兴的企业家和改革开放早年那些企业家的想法确实不太一样。当年的企业家有些是“逼上梁山”做的，新时代的创业者很大一部分是基于对这个事情的兴趣，是热爱，是情怀。如果没有热爱和激情，世界上的机会这么多，他可能就去干别的事情了。

成功的企业家的特质，第一是对他所从事的行业必须有一定的积累，必须熟悉。行业很热闹的时候，会看到一些跨界的案例，但从数据分析看，跨界的成功率真的不高。我不敢肯定锤子手机绝对不行了，但看样子很困难。罗永浩是个有本事的人，如果他更早出来做知识付费这些，可能好多人都没机会了。但偏偏他觉得做手机好玩，非要跨界跑去做手机。

第二个特质就是情怀。以前我也一直不大相信情怀。你有本事去开一个饭馆就好了，干嘛非要说对粤菜或者中国饮食文化很有情怀？说说而已，有那么重要吗？如果正好在一个风口上创业，三年没碰到什么困难，变成独角兽上市了，可能很久都没有人来考验你的情怀。但在我们投资了几百家企业之后，我慢慢体会到，企业在发展中遇到波折时，一家有情怀、有良好价值观的企业和投机取巧的企业就有巨大区别。有价值观的企业步伐很坚定，方向很明确，团队有凝聚力；投机取巧的公司会迷失方向，惊慌失措，从一个危机走向另一个危机。所以情怀不是虚无缥缈的东西，对一个企业其实很重要。有情怀的创业者为了理想，愿意承受一些牺牲，比如牺牲一点个人利益，让一块利益给共度难关的伙伴们，这就能凝聚大家。

一个有专业积累的创始人，对事业充满热爱，为了成全梦想可以舍弃自己的东西，凝聚一批很优秀的人，有了这些，再加上你做的事业正好是一个所谓的风口，那这种投资想不赚钱都难。所以，我觉得成功不外乎就是这三个大的方面，有时候碰到第一第二点，第三点没来，那可能成就一棵挺健康的树，但没办法营造大森林。有时候有一和三，比如挺有能力的一个人，正好过去十年做线下连锁，无数VC往里面砸钱，这时情怀不情怀、理想不理想跟他一点不沾，也能做成。那如果单单只具备一个条件，成功可能就很难。

创业公司能做轻一点还是尽量做轻一点

秦朔：您可以说见证并亲身参与了中国VC发展的全过程。您如何评价这个行业20年的发展，对于创业者有何建议？

邝子平：我觉得中国VC这20年经过了很多跌宕起伏，但总体应该超出了我们这些从业人员的想象。20年前再怎么想也想不到。20年前VC是一个很小众的行业，但今天我母亲都知道创投，80多岁的老人家平时还问我小米最近怎么样。今天经济有一些困难，有人会觉得好像没有明天了，我是1999年进这个行业的，进去不久互联网泡沫破了，觉得创投行业以后再没人做了。后来的“非典”，大家好像也觉得创投没人做了。然后是国际金融危机。其实都过来了，每次过来以后，整个创投又上了一个台阶。都是波浪式进步。

对于创业者，我一直比较推崇的是，创业公司能做轻一点还是尽量做轻一点。因为创业伊始，技术创新、模式创新等等，已经很考验创始团队的能力，再增加线下选点、供应链等等，确实压力比较大。除非这个团队很特殊，比如小米，雷军他们过去是做软件的，但小米创业时他们聚集了很强的硬件团队，最后做成功了手机。但这样的例子真的很少。

作者 | 秦朔