黄佩华：非常高兴今天有机会主持TMT消费圆桌论坛，也非常感谢我们几位非常优秀的创业者参加这个圆桌。他们刚经历过双十一，所以都应该是很累，也很兴奋。大家先自我介绍一下。

陈威：大家好，我是52TOYS CEO陈威。我们是一个做收藏玩具的品牌，我本人从事这个行业从2000年到现在已经整20年了。我原来做很多美国和日本的品牌,引入到国内。2013年后开创了52TOYS这个自己的品牌，也感受到了整个收藏玩具行业在中国市场较长一段时间里，不同阶段的变化。

这几年收藏玩具市场发展得还是非常快，因为有很多对影视、动漫、游戏、玩具这些有精神文化、文娱属性消费意识的年轻人逐渐进入到了主流消费群体。

所以大家对于收藏玩具、以玩具形态作为自己收藏的一个爱好，后来对自己的很多兴趣爱好作为承载的载体，越来越受到大家在消费上的欢迎和重视，所以我们这几年每年逐步都有一个很大踏步的增长。由于年轻人越来越多地涌到这个市场里，基本上我们现在开发的产品每年已经上千个SKU，在全国的上万个合作终端里，不管是潮流精品店、书店，还是便利店和商超体系，都有我们的产品。随着跟很多全球IP和我们自己很多自有IP产品的开发，有一个比较好的趋势。

52TOYS，也是像我们名字一样，就是“我爱玩具”。我们的Slogan就是让生活再有趣一点，给大家在生活中享受一些更有乐趣的东西。

黄佩华：好，感谢。请内外的小璐总来自我介绍一下。

刘小璐：大家好，我是内外的创始人小璐，内外是一个创立于上海的、专注于女性贴身衣物的品牌。我自己原来是做管理咨询的，2012年创业做了这个品牌。在过去8年中我们也看到，整个中国内衣市场在一个新老交替的过程当中，我们也提供给现在新兴的、年轻的女性一个全新的内衣、家居服以及贴身衣物的选择。

内外我们其实是从线上开始的，在2017年的时候从线上走到线下，目前在全国的25个城市有自己的100家直营门店。我们明年应该会加速线下布局，除了西藏以外都会有内外的店铺，我们也希望能服务中国这么多年轻的、对内衣有全新理念和审美的女性，所以其实也是一个从女性精神出发的平台。

除了产品本身以外，我们也是一个鼓励女性发展、发现自我，以及追求更独立、更自在生活方式的品牌。

黄佩华：好，谢谢。我们请小佩科技的郭总来介绍一下。

郭维科：大家好，我是郭维科。我们是一家从事宠物相关生意的一家公司，成立于2014年，整个团队的背景跟大家有点不一样。我们是一家技术背景的公司，一开始切入点是IOT和智能家居技术，希望能够给养宠物的家庭提供便利。

现在我们的业务已经拓展到了宠物的线下连锁店，甚至包括宠物食品这些领域。未来我们希望发展城市宠物的一站式解决平台。

目前公司进入到了快速发展期，我们在海外也有相关的业务。

黄佩华：好，谢谢。最后我们也请阿芙精油的雕爷简单介绍一下阿芙吧。大家可能都认识他，也是非常有名的博主。

孟醒：大家好，我的花名是雕爷，真名叫孟醒。我是阿芙精油和河狸家的创始人。我其实之前的精力比较分散，但是今年从7月份以来几乎全部的精力都放在了阿芙精油。也是因为新消费这个领域目前在中国可能正在井喷，发展实在是特别的迅速。

我们这个行业里可能有两个品牌大家都听说过，他们差不多两年时间就做到年销售额30个亿，也有赴美上市的。我们阿芙精油其实是老牌子了，但是我觉得面临如此巨大的一个机遇，阿芙精油现在等于是我看到了从来没有过的，从供应链端产生了井喷的效益。我们在渠道端和营销端已经产生了变化，所以我们现在是极其的兴奋，在全力投入这场大浪潮当中。今年下半年我做了很多改革，希望明年能够迎来一个属于我们自己的井喷式增长。

黄佩华：好，我们先说一下双十一的话题，因为刚过不久。今年双十一可能跟以往还是有一些不一样，因为年初有疫情，大家其实有点担心对消费会不会有些阻碍。但好像双十一还是挺令人兴奋，这个时间点拉长了一些。大家感觉今年的双十一跟以往有什么不同？

孟醒：其实这次双十一，我没有给团队下特别大的任务，因为我现在主要聚焦于对管理模式的调整。如果一会儿有机会的话，我可能跟大家分享对于分布式决策的一些探索，因为原来是金字塔的一种方式，但是今天我们可能要让更多前线听得见炮火的同事来指挥战斗，所以我们目前是在做这块的调整。双十一我们自己没有定特别多的任务，但是今天看起来成绩也还不错。

我觉得现在最关键的是内循环、双循环，就是随着中国这整一代人消费支出的蓬勃发展，今天我看至少化妆品行业的大盘看起来跟去年也没太多不同，只不过呈现出一个趋势，就是在大盘看好的前提下，一个是国际大牌在放水。国际大牌因为全面拥抱了电商，所以有放水，他们的增长还不错。另一方面是国产的一部分新锐品牌奇迹般的增长，但如果在产品端、营销端没有新意，还在用老打法的话，那今年的日子会过得很艰难。这是我们的一些小小的观察。

黄佩华：对，郭总要不要说一下，我看你们在京东的表现非常好。

郭维科：今年我们确实有点超预期，因为一般比较谨慎的状态是在双十一会备足两个月左右的库存。今年的这个情况是我们有点意外的，因为整个的库存、现货全渠道欠货30%，有可能要到双十二之前才能消耗完这一波的增长。但这里面其实带来一个隐忧，因为中国的供应链虽然说是强大的，但是经受不起这种全行业一起强大带来的消费增长。一旦这种消费增长大家一起退潮时，整个供应链承压会比较大。

所以我们今天也在也在思考这个问题，就是能不能保证稳定性的增长。所以这个双十一以后我们也在复盘，因为我们现在有非常紧密的合作工厂，希望让我们的工厂也更弹性。上周我去了一趟深圳的供应链去聊，怎么让我们供应链的压力变小，否则他们到了这种时期就是拼命的招人。但一旦潮水一退，他们的人员就会迅速变得很难管理。

所以我觉得，前端带来的机会肯定是整个社会带来的，而不是我们的努力带来的。这个事情一定是一个周期性的，一旦到不好的周期来临时应该怎么去应对，甚至说在逆周期的时候怎么来保证还能增长，这可能是这个双十一以后很多企业家肯定要思考的问题。

黄佩华：好，感谢郭总非常真实的分享。因为这是CEO峰会，我觉得大家坦诚分享也是挺好的。第二个话题是，雕爷写了一篇很好的文章，很多人都阅读了，说所有的品牌都值得再做一遍。想请问大家同意吗？背后的原因大家觉得是什么？

刘小璐：这篇文章我也看了，我非常认同。因为内外就是在内衣行业新老交替的历史的进程中开始的。

这两年我们看到，女性消费者对于内衣的理念选择是有很大变化的。这包括了她们女性主义的崛起、自我的觉醒，大趋势是从性感到舒适的。

其实每个行业都在发生这样的变化，我们自己也很关注现在很多新的消费品牌，从零食到玩具各个领域，到一些新的国货美妆品牌。我自己的感觉是新一代消费品牌跟老品牌有很大的区别。

第一个是新的消费品牌大家都非常注重品牌的价值理念，每个品牌都有它自己非常独到的故事和文化价值，去影响新一代的年轻消费者。

第二个是在整个视觉、传播层面上，新一代的国货品牌在审美层面更符合年轻人的需求。

我觉得审美这这件事情，背后有很多设计的逻辑。新一代消费者比原来的消费者更成熟，所谓成熟是他能很好地去分辨这个设计是好是坏。品质可能是一些非常微妙的变化，消费者能够懂得并愿意为这个设计去付出溢价，这是我们看到行业当中的一些变化。

黄佩华：好，谢谢。如何去打造产品力，如何让自己的产品不被抄袭，大家有什么看法，会不会觉得最近整个产品周期会变得越来越短。

孟醒：我觉得这次的机会其实首先是来自于供应链。前几天我听理想汽车的李想分享时，他说了一句话很颠覆我的三观。因为“自古以来”我们都知道，汽车是一个国家的工业明珠，甚至是很多发达国家的支柱产业。但李想居然告诉我，今天在中国，整车的制造已经变得挺容易了。

一开始我觉得他是不是在吹牛，好像回头一想，新能源这三剑客包括蔚来、小鹏和李想，三个创始人完全没有制造业背景，严格讲他们以前只是做网站、做信息流的，都不销售车。但居然现在这三个品牌的净推荐率（NPS）居然非常好，也就是他们的质量到目前来看都是非常过关的。而他们本人，进入了中国极其庞大的、这几年快速成熟的汽车市场。所以从这往下推，全世界两个制造业最前沿的领域手机和汽车，中国已经完全具备了这样的能力。

所以我觉得，我们可能真是生活在一个产品的好时代。至于如何淋漓尽致地发挥这个优势，可能是我们创业者、CEO可能重要的（课题）。无论从设计、好IP的加持，还是对消费者真正的洞察，我觉得这些方面真的是考验中国这一代人。

作为创业者，对产品的关注再也不像以前那样差不多就行了，而是一定要拿出诚意十足的产品。就是简单的一句，如果消费者拿了你的产品没发朋友圈，那可能就是一次失败。我还听元气森林（创始人）讲的最重要一句话，他认为NPS净推荐率是唯一重要的指标，别的指标全可以不看。

黄佩华：好，非常好。陈威总要补充一下吗？

陈威：其实从玩具收藏或者潮流玩具这个角度来讲，在日本、美国其实也是发展了几十年的一个成熟行业了。在中国，我觉得这个行业这几年才开始迅速增长。但在日本可能五、六十年才形成市场，可能在中国真的不用那么久。这是符合这个行业在中国重新做一遍的特别大的可能性。

我们现在的整个市场环境，不管是从信息的通畅度、获取的渠道、物流、生产制造，对于玩具生产制造中国都是一个特别好、特别成熟的基地。对我们来说，它的成长和空间会比在日本和美国当年那个时代要快得多。而且中国的年轻人，人口红利也非常大。现在的很多消费场景，比如说像这几年的shopping  mall不断地雨后春笋一样开出来，代替了原来传统的百货，大家又恢复到了原来那种年轻人去线下逛街的习惯。

所以我觉得从我们这个行业来讲，在中国市场确实是有再重新做一遍的可能性，这句话是在我们这个行业是成立的。

黄佩华：谢谢。那我们要不说一下营销方面，很多人都在说移动互联网红利已经消失，但是我们看到的是去年短视频比较火，今年直播特别火。大家怎么看这些新的营销手段，尤其是网红直播对品牌的影响？

刘小璐：我们自己今年也观察到这样一个现象，因为从早几年开始我们就在天猫开店了，发现中国的整个流量变化其实经历了几个时代。

我刚开始做的时候，还是微博的尾声期。到了2016、2017年，当时微信公众号是核心的流量来源，当时也涌现了一些时尚博主，我们也有合作过。到了2018、2019年，当时是小红书，有很多种草的笔记，购买的社区非常活跃。到今年，我觉得因为也是疫情的影响，会看到尤其是在淘系的流量上面，全部都涌向了头部主播。

我们也跟像李佳琦这些头部主播有一些合作，但根据我们自己的观察，首先这个事情是肯定要做的，它是拥抱变化的一个部分。但是同时从品牌的角度来讲，如果深度绑定某一个头部主播，对品牌其实还是有非常大风险的。

所以我觉得从品牌的角度来讲，如果能够把控自己的流量池，其实是更重要的一件事情。我们自己现在也看，比如说抖音的流量其实增长还是非常快的，随着阿里的流量越来越贵，抖音现在变成了一个新的流量红利池，所以我们现在也加大在抖音上的投放。包括小红书，因为小红书相对来说针对的可能是一线城市的这些女性，抖音可能更适合向二、三线城市推进，这跟我们接下去的线下战略也比较吻合。

我觉得，时代对创始人和团队提出了更高的要求，你要对各个流量的平台更加敏感。退回到可行来讲，你要跟消费者传递一个什么样的massage、你的产品本身好不好，这是一个最基础的东西。如果这些东西基础没有打好，就开始去做流量池的话，最终是沉淀不下来的。

所以我也非常同意，刚刚说到的净推荐值，因为这是品牌长期的一个根本。但是在净推荐值非常高的情况下，我们还是可以让更多的新客人去迅速知道你的品牌，然后进行购买、传播和推荐。

黄佩华：好。雕爷大家都说你是流量高手，请你把这个话题也分享一下。

孟醒：其实流量红利永远都是短暂的。可预期的事就是每年都会出现新的流量红利，这次可能我会更加看好直播一点。

我写过一本书叫《拥抱的姿势》，可能不是简单的卖货，因为直播是一个营销和渠道的二合一、传播和渠道的二合一，而且有了主播的人格背书，所以在卖货上天然会进一步的有这种突破。现在各大平台对直播都在扶持，甚至会变成每个平台的标配。我们其实还提出了一个疑问，就是如果当年淘宝崛起的时候，因为有一个巨大的渠道的裹挟会出现淘品牌，那会不会接下来也会出现“播品牌”，就是诞生于直播、借助直播快速生长的，其实现在已经有了。

比如说上海家化的玉泽，我们现在回头看它很可能就是第一代的播品牌。它其实日销几乎没有，但是看整月销售还是很夸张地好，就得益于通过直播来放量。

未来会不会有更多的播品牌或者直播系列出现，比如说内衣有一个系列是专门为直播而生的，会不会至少有一个单品是为直播而生的，这可能是一个有趣的思考。

但另一方面，我会认为接下来就是直播大行其道，因为直播会演化嘛。现在第一代直播可能有各种各样的毛病和问题，但直播又有庞大的生命力。未来有另一种可能是，当一万个未来的主播是一万本杂志，它的本质是生活方式的引领者。今天你看到很多的播主他们开始把内容不断地填充和丰富，看他的直播会发现，越来越不仅是个带货的，而是基于场景，或者有趣的、感兴趣的生活方式，通过内容来把货品不断植入进去。这种自然而然的方式，可能也是下一个趋势。

今天由于互联网，纸质刊物已经越来越少了，但是我们骨子里还是需要以前的时尚杂志，它对于生活方式是一种指导和一种引领。未来会不会有更多的红人，他们是生活方式的引领者，那么一万个直播间就是一万本杂志。而你的产品该如何出现在这一万本时尚杂志里，这也是我们现在不断在演进和思考的。

黄佩华：很有意思，期待大家的播品牌。好，对郭总有个问题，就是我看您除了在国内销售，好像国外的销售也挺不错，要不跟大家分享一下中国品牌出海的发展？

郭维科：我们从去年开始重视国外市场，然后今年碰到了一波疫情，也带来了一个红利，整个国外的供应链也存在了一些问题。当然他们的产品也会迭代、速度会下降，所以今年我们国外的增长确实很明显。

到目前为止，中国品牌真正能够出海、不是并购的确实屈指可数，非常少。这个道路肯定是很艰辛的，主要因为一是文化差异，还有一个叫做投入先后的问题。文化差异大家都可以理解，最近我遇到了一个问题，以前卖一个东西到国外，为什么形不成品牌，核心点其实是一个售后服务和保障没有打通的问题。以前我们看国外的很多品牌进入中国，首先建的是要么是供应链，要么是客户服务中心，把这些基础架构做完以后再产品落地、营销跟上，那么一下子就能张开。

但是中国公司出海的时候，往往是我们以前讲的跨境，就把东西挂到亚马逊上去卖，卖完就结束。客户如果退货就退回亚马逊仓，就报废，没有售后服务，公司的客户就流失了。所以建设的过程是不是为了长久性品牌，而是为了去赚快钱，那么这种出海方式是上一代会出现的。

如果品牌真正想要出海，做法就不一样。品牌是要留住用户的，那么任何一个再简单的产品都一定会有客户服务问题。所以从去年开始，我们在做这一部分的时候就提前准备了客户服务中心，因为我们产品比较复杂，是一个电子产品那还要维修。这些部分我们今年、明年都会陆续加强，基础架构做好以后，我认为品牌出海才有了一个可以寄托的地方。

以前我们认为，当新兴品牌遇上强大的传统品牌都是比较绝望的，因为传统品牌的基建比你好。你心里明白，虽然起步比他们快，但到最后遇到了强大的屏障，一定是刚刚那个问题。

任何一个品牌都值得被重做一次，其实我是赞同的，但是由谁来重做很重要。以前认为是新创者来重做，但现在发现因为信息透明化了，老一辈的人他也要重做。他重做的时候可能爆发力不见得比你差，因为他可以请专业的团队来帮他策划。他们的基建可能要花十年二十年才能做完，一旦他这些技能掌握了以后，你的东西他学可能只要三年、五年。谁才是最后的胜者，就比较难说了。

所以我们说出海策略，也是因为我们出海有机会。在当地我们用传统人的思考方式加上我们新的思维，在出海这件事情上做一个差异化的结合，这是我的想法。

黄佩华：好，谢谢。郭总提到这一点也是蛮有意思，因为最后可能比拼的还是大家的学习能力，值得大家去思考。

我们换一个话题。今年大家提到的比较多的是“中台”这个词，你们觉得什么是中台？对你们的帮助有多大？

刘小璐：我们觉得现在整个服装行业中台做得最好的是安踏集团，我们一直也在关注。所谓中台，其实我理解是能沉淀很多经验、数据，这样的话它在品牌运营上形成了一种可以快速复制的方法。

其实我们会看到，他们无论是从自己的品牌，到做了FILA的成功经验，现在也迅速在复制到迪桑特和始祖鸟。我觉得这是现在服装行业做得比较先进的部分。

我们其实也在研究他们的中台整个的搭建和方法。

我们目前的店铺数量是一百家，明年年底可能要到三四百家的规模。在这个过程里面，尤其对于零售来说，其实中台的整个数据沉淀和培训人员的架构其实还是非常重要的。因为其实零售是一套比较成熟的方法论，相对这个，我们在线上的采买流量就是完全不同的两套打法。

黄佩华：对，这个挺有意思。说到线下零售，也可以请郭总跟雕爷分享一下，因为你们也有线下零售店。

孟醒：我顺着中台的话题继续讲吧。没有赋能就没有中台。曾鸣教授讲过最重要的一句话就是，真正的赋能是对你团队认知升级的赋能，这句话对我的帮助特别大。能不能对团队的小伙伴认知升级，让他学会去做决策、去做正确的事情。

包括比如说线下某些做得很棒的实体店，我觉得他们的方法论恰恰对传统的零售店铺是有升级的，不管他们的供应链、价格带，以及他们对性价比的一种突破。我觉得其实任何新品类重新去做，就是在性价比上的突破，不意味着一定更便宜。其实贵的东西，但是能给消费者带来的价值还是成倍的增加，那也是一种突破。而这种突破才是本质上要颠覆老对手们的一个核心突破点。

当然还有一个是，要找到属于你所在国家的独特的东西。

这一年蔚来的股价超过了宝马，这一年到底发生了什么？李想的解读是，这都是从德国大众汽车宣布他们的新能源汽车失败为转折点，老对手居然搞不定新能源。原来以特斯拉为代表的这类车企是有强大壁垒的。那么你会看到什么？只有中美两个国家能做好物联网，能做所谓基于5G和自动驾驶的一套东西。用李想的话来讲，这得益华为、小米、OPPO，vivo，包括BAT培养了大量的工程师，在中国造车，车的部分中国已经OK了。

我们回过来看蔚来和理想，他们其实拥有了某一种先进的竞争力，就是国运使然的。所以关键是找到自己区隔于老霸主的独特竞争优势。

黄佩华：好，非常好。接下来我们说一下一些年轻人的新消费跟新习惯，要不让这个小佩科技的郭总来讲一下，宠物市场现在处于什么阶段，是在爆发还是在预热的阶段？

郭维科：中国宠物市场比较特别，它经历了跳跃式发展，超乎了我们的预料。

那么目前为止，我们从业者其实是不知道什么原因导致的，根据媒体分析可能是由于年轻群体突然一下孤独了，他们需要有个陪伴。

孤独其实一直是存在的，突然一下爆发可能是因为现代传播方式的效率比以前高了。所以一个人养了猫之后，他容易秀出来，秀了之后很多人觉得养只猫还是挺好，这是一个方面。

第二方面，我觉得我们这些新创公司带来了一些改变。比如使大家养狗、养猫比以前更容易，出差、旅游不再受限了，这也给了他们信心。

好比刚才提到的电动汽车，如果充电桩的基础设施不够，开出去到处都是焦虑，电动车也不可能发展。一定是有些政策配套、有设施建设，才会点燃这个引擎，所以我觉得这是一个综合效果。

如果再往下看，这个行业肯定会是继续朝着这个方向发展的，但是危机也会存在，比如说急功近利者偏多。其实我比较赞同用品牌思维去经营生意，但是目前媒体和投资机构都会看数据、看增长，而增长和品牌有时候是有一定冲突的。

比如我们是一家做宠物智能硬件的公司，到了一定层面以后会受限于整个市场的爆发需求，比如说刚才提到的直播。很有意思的是，我们提供了很多产品给直播合作伙伴，但联系的时候他们就有问题了：他说这个东西有点复杂。为什么会复杂？我的场景比较小，这么小的场景怎么介绍清楚这个产品？太复杂了，他没法执行。我们说能不能拿一个简单的产品给你，比如说拿一个猫砂，那不就简单了吗？但是猫砂卖得好了以后，其实又会稀释你的品牌价值。比如苹果也可以去卖衣服，但是苹果卖衣服如果做成了一个时尚的衣服品牌，那就会对品牌调性产生影响了。

所以整个过程当中，我觉得当行业经济进入爆发式增长的时候，品牌的打法是稀释品牌来带来增量，还是建设品牌赢得人心、获得长期价值，这是一个更难抉择的问题。

所以当爆发式增长来临的时候，企业家更要有清醒的头脑，维护长久的品牌价值，愿意用新品牌的调性去赢得市场增量。这是我觉得宠物经济带给我对未来比较深层次的思考。

黄佩华：谢谢，蛮有意思，我们请52TOYS陈威总也讲一下。很多人说今年潮玩很火、盲盒很火，这背后是90后的精神方面的需求。您觉得这个盲盒这种概念能够推广普及，让所有70后、80后都喜欢吗？还是更多受年轻人的欢迎？

陈威：其实潮流玩具，我更偏向于管它叫收藏玩具，因为它的一个主要属性是给对这个产品有兴趣的人收藏，并没有什么功能性。

我觉得它这几年火的一个主要原因是，真正对于收藏玩具这种形式有消费兴趣的一些年轻人开始参加工作了，进入到了一个主流消费群体。他们有自己的经济来源，同时像90后、95后的经济自主能力其实比原来的70、80后会更多一些。

盲盒这个品类其实是一个入门级的品类，在收藏玩具里是大家去日本、美国旅游可以经常在玩具店里看到的，其实种类非常非常多。有不同的尺寸，不同的材质、形式，题材也是五花八门，从影视、动漫、游戏、文旅文创，甚至连历史题材很多都做成了玩具。

所以盲盒属于一个入门级的品类，第一价格比较便宜，第二它的不确定性让大家买的时候有一些小惊喜感。

同时亚洲人的居住面积也特别适合这种小产品的收藏，大家会收藏起来放在自己的桌子上、小物件里，也会增加自己的收藏数量。

其实每一代人都有他自己的收藏爱好，比如说从原来的火花烟盒、洋画、邮票、钱币，这些都是收藏的喜好。只不过现在的年轻人更多地愿意用这种玩具的方式，而不是去做一个收藏爱好。很多年轻人从十几、20岁开始接触到这个兴趣爱好，但是随着年龄的增长，很多人也不会丢掉它。

大家可以看到，像美国很多一家几代人都在玩的星球大战玩具，像日本走到上野、秋叶原很多玩具店里面，其实都是一些大叔级的人在里面拿着玩具跟店员特别兴奋地聊天儿。我觉得很多人是把它当作一个特别重要的生活方式，未来除了衣食住行以外的一个满足自己兴趣爱好特别重要的载体。也可以起到陪伴、互相展示、吸引更多同好者的社交作用，以及一个解压、治愈的作用，其实有很多有意思的点。

所以收藏玩具我觉得是未来不止是年轻人的市场，还会随着不断发展，年龄跨度可以很大，从小朋友一直到成年人都很需要这样的一个载体来把自己的兴趣爱好释放出来。

盲盒算是在这个市场初级的、入门级的一批了，这个品牌会一直存在。很多年轻人通过接触到盲盒这个品类以后越玩越深。就好像滑雪一样，一开始租滑雪板，后来自己买，再后来要去国外滑，越玩越深。盲盒会一直有，它在入门级品类上会起到一个很重要的、把大家引导进来的作用。