口腔行业2021年上半年融资额已超50亿元，其中口腔诊所、隐形正畸、种植领域投资最为密集。

日前，“明亮公司”对话了启明创投执行董事高金达，他分享了口腔连锁品牌增长与经营的特点，及医疗服务领域的机会。

启明创投执行董事高金达

启明创投于2010年投资了瑞尔齿科，并于2019年联合领投了赛德阳光口腔数亿元A轮融资。瑞尔齿科定位于中高端口腔消费品牌，赛德阳光口腔是以正畸为特色的品牌。除了较早布局口腔赛道，启明创投持续在医疗服务领域进行投资，被投企业还包括高品质医疗服务连锁品牌曜影医疗，及以大骨科和康复为特色的骨科医疗服务提供商邦尔骨科等。

高金达表示，医疗服务行业需求端不断增长的同时，政策与技术会推动供给侧的创新与变化。在支付端，医保腾笼换鸟的变化及商业保险更广泛的覆盖都会推动新的投资机会出现。以下是部分采访内容： 

01/
品牌错位竞争能力是核心

明亮公司：很多专科医院不同于口腔这种消费医疗，应该归为“严肃医疗”，严肃医疗规模扩大，也吸引资本关注。两种医疗服务当前快速发展的原因有差异吗？

高金达：我们不是用消费医疗和严肃医疗的二分法来判断投资与否，无论是消费医疗赛道还是严肃医疗赛道中，每个细分赛道模式也不一样。比如我们投资的曜影医疗、赛德阳光口腔都提供的是中高端服务，针对的人群相似但解决的问题不一样。我们还投过邦尔骨科，属于严肃医疗但它提供的是基层医疗服务。因此按照客群来划分会看得更清晰，例如像上海三甲医院还没有解决这种针对中高端人群市场有错位竞争力的服务，高品质医疗服务的溢价就会体现出来。

再看基层医疗，它的人口基数会大很多，骨科等退行性疾病随着人口老龄化都会在基层医疗需求中体现出来，国家又提倡分级诊疗，90%的疾病能在当地解决就在当地解决，所谓“大病不出县”，但县级医疗水平相较一、二线城市更加薄弱，以往大部分当地居民就医会倾向一、二线大医院，但如果有一些医疗机构能够以当地的价格把老百姓服务好，就填补了基层市场空白。

在基层也可以做消费医疗，爱尔眼科现在覆盖到基层的服务很多也是自费的，但定价并不高，跟公立医院差不多。这个逻辑跟邦尔骨科类似，但也可以说它们分属两个赛道。

明亮公司：全科口腔和正畸服务，连锁集团是如何考量业务占比的？ 

高金达：跟团队的基因和定位有关系，瑞尔齿科是大而全的类型，各项治疗的医生配置比较全。赛德阳光口腔的正畸占比就非常高，经营模式也会有些差异。全科诊所获客方式常常以在大众点评或抖音等平台做洁牙或免费洗牙市场营销为导流入口，让大家知道有门店开在附近，服务也很好，后续有牙科需求都可以接入。

赛德阳光口腔主打正畸，所以会将正畸的流量转化为其他产品线，正畸周期持续两到三年，患者会定期来复诊，期间其他牙科问题也会在诊所的全科医生或牙科医生处解决。

明亮公司：为何正畸赛道的投资开始大热？

高金达：正畸领域的投资并不是这两年才热起来的，只不过时代天使登陆资本市场后，媒体的关注度提高了，大家继而发现口腔赛道投融资频繁。近五年我国隐形正畸的治疗案例数年化复合增长超过50%，所以五年内需求都在爆发的阶段，这个行业一直都在增长。

02/
品牌化连锁经营之道

明亮公司：以正畸为例，现在对牙医培养通常的做法是什么？这方面有标杆型的企业吗？

高金达：大部分基础学习是在高校里完成，中国有正畸的学位可以去读，北大口腔专业比其他高校的口腔专业要求更高一些，也就是要交付20例合格的正畸实战案例。毕业后很多人选择了公立医院，公立医院本身有由带教医生指导培训的过程，年轻医生可以积累病例。

现在民营医疗机构的这套体系不像公立或高校这么完善，大部分是熟手医生出来直接做业务，所以民营医院需要一个医生的培养体系支撑未来扩张的要求，最好在学术方面也有一定影响力，因为如果纯粹靠经济利益挖这些有经验的医生，长期来讲人力成本越来越高，业内这样的竞争并不可持续。所以民营口腔医疗品牌一定要在临床、在学术上占领一定技术高地，吸引宝贵的人才。

明亮公司：正畸业务的壁垒在哪？

高金达：正畸是偏“软性”的服务，不只是正畸，整个医疗服务都不像做药、做医疗器械有非常强的门槛。口腔诊所的门店不大，几百万资金就可以开店，虽然门槛不高但做大规模、品牌化运营并不容易，例如正畸是一个case（病例）一个case在对消费者的交付中积累形成品牌。瑞尔齿科做了20年开到上百家店，让一个高品质口腔医疗服务机构的形象扎根在消费者心里，这个就是门槛。并不是说别人不可以做，但也需要同样的建立品牌的过程。

明亮公司：隐形矫治的DTC（直面消费者）品牌在国外发展了一段时间，中国有正畸品牌在尝试类DTC的方式提供价格实惠的产品，这会对竞争趋势有影响吗？

高金达：美国监管操作的方式是允许隐形正畸百分之百DTC，但中国的监管环境还不支持。我们没有投类似品牌但在密切关注这个业态。可以说美国90%市场都是隐适美占据，大家选择很少，如果有新的品牌将价格减半，会很有市场前景。但国内隐形矫治品牌很多，从高到低各个价格带都有覆盖，所以类DTC的品牌对价格敏感型消费群体的直接冲击还有多大是有待观察的，主流品牌对此也很谨慎。

传统诊所其实也在考虑通过远程赋能来尽可能给患者带来便利，所以DTC经过市场洗礼会跟诊所做一定的融合。好的项目都是会解决原来客户的痛点的，并能够保质保量做好交付。

明亮公司：除去主要的人力成本，口腔连锁的其他成本结构能改善吗？

高金达：成本结构一定要做改变，才能体现出它的效益。比如企业规模越大，统一采购的价格越低，信息化的服务费分摊到每个店也会越低。

明亮公司：瑞尔齿科、通策等很多对总部投入较大的口腔连锁，总部对整个体系的赋能体现在什么方面？

高金达：赋能体现在中后台是最明显的，刚才提到的那些条线都可以支撑前台运营，很多前台的模块都可以移到中后台，中后台可能在总部或区域总部，体量大了不可能总部直接管理一线。很多人事、市场、采购都会集中到中后台，前台只需要专注于诊疗过程，这样门店面积就可以完全利用起来，百分之百交付医疗服务，性价比要比小诊所要高。

明亮公司：有没有什么契机使瑞尔齿科开店规模大幅加快？

高金达：其实不是一下子做大的，我们投了10年，他们自己发展了20年，每年都是稳步增长，这也代表了大部分医疗服务的发展模式。与医药、医疗器械的积累过程不同，医疗服务很少有陡增的曲线，几乎是后一步踩在前一步脚印上登高的结果。

03/
投资医疗服务机会何在？

明亮公司：与口腔一样具有高成长空间的医疗服务会如何产生？

高金达：我们投的就是从变化中产生的价值。医疗服务的下一个赛段在需求端、供给端和支付端都有会有变化。需求端变化之一发生于老龄化，因为随着生活环境的不同，不同疾病在不同发展阶段的发生率不一样，所以我们会跟踪长周期里疾病谱的变化。

另一需求变化则是医疗服务的消费升级。再者，医疗服务中的降本增效也是一个需求点。医疗行业并不好干，医保在控费；药厂在降价；大医院人满为患，所以提高效率和服务可及性的诉求非常显著，这也是我们要抓住的机会。

供给侧的变化来自两点，一是来源于技术的发展成熟，它可以赋能产品做出一个可交付的服务和产品，二是来源于政策变化，医疗是强监管行业，但会鼓励尝试创新，例如互联网医疗政策也是逐渐在放开，我们会据此跟踪调整。

支付端分医保和商业保险两块，基础医保内部结构会有变化，所以这个腾笼换鸟的过程一定会蕴含机会，我们要看哪一块是政策希望支持的。商保产品的创新带来覆盖人群范围的越来越广，所以能够新进商保的产品和服务都是需要我们去关注的。

来源 | IPO早知道