编者按：近日，由VB100、动脉网主办的2023中国医疗器械出海大会圆满落幕。启明创投携手投资企业飞依诺及英途康出席此次活动，与会嘉宾发表主旨演讲并围绕“国产医疗器械出海：变局之中的新逻辑”进行了精彩的圆桌对话。

启明创投执行董事张奥在大会上发表了《中国创新医疗器械出海之路》主题演讲，他表示国际化是医疗器械企业成长壮大的必经之路，海外医疗器械市场体量超过中国市场的4倍，国际化是海外器械巨头普遍的成长路径。中国医疗器械出口额逐年增长，目前仍以低值耗材为主，但一些中国领军企业在海外高端市场不断突破。启明创投一直鼓励和支持投资企业出海进行国际化布局，从资金、人才、生态以及国际化资源等各方面提供支持。

以下为演讲全文，启明创投经授权转发，内容有删节：

作为一家投资机构，我们经常会听到很多创业家说，我想做一家公司，把它打造成为中国的强生、中国的爱德华等等，这朴实地反映了大家想把企业做大的一些想法。我们可以看到单纯国内市场相对比较拥挤狭窄，一旦我们的企业把眼光放到更远的地方，就会看到更加广阔的天空。为了成长壮大，公司从创立初期建立的目标就应该是面向全球市场，定位于服务全球市场，在这样的设计之下，公司才能走向一个更大的未来。同时我们也可以做一些对比，一些优秀的跨国企业，超半数的收入都是来自于自己祖国之外的市场。

启明创投执行董事张奥

国内常说“内卷”这个词，我们也可以看到，同样的产品品类，有非常多的公司都在里面竞争，其中有相对成熟的产品，也有一些初创概念期的产品，吸引了资本市场尤其是一级市场的投入，形成非常热闹的态势，在产品获批之前这些企业就已经在医院里抢患者，一方面是抢患者试用，一方面抢患者入组临床试验。这的确会给创业企业带来额外的竞争压力，加之集采因素，我们看到越来越多的公司，把出海放在了更加重要的战略位置。

出海并不是一个新的话题，中国医疗器械发展这么长的时间，已经有很多公司走上出海的道路，这里面有做得很大的公司，像迈瑞医疗这样的模范代表，也有新兴的创业公司在走同样的路。从过往的成绩来看，相对低值类的耗材是出海的主力。最近几年大家意识到高端的产品包括影像设备，更先进的手术外科用到的耗材、设备、平台都越来越自信能够走出国门，争取更多的市场。甚至还有一些国产品牌，在海外不仅是要做出口，还在极力地推出自己的品牌。我们欣喜地看到越来越多的出海企业的品质由低值耗材往高端耗材转换，使海外市场越来越认可中国制造品牌的品质，并带给中国企业更多信心。

国内已经有不少公司超过10亿元的收入来自海外市场，甚至还有像迈瑞医疗这样的公司已经有接近超过100亿的收入来自于海外市场。作为一家投资机构，我们比较关注医疗器械出海的路该怎么走，我们一直把迈瑞医疗作为重要的案例，简单分享一下迈瑞医疗的出海路径。

第一阶段是国际化初期，对于初创公司来说有一些很好的借鉴点，毕竟在初创阶段，产品线相对比较狭窄，在财力、人员配置有限的情况下，我们是否应该寻求经销商的合作，再在某一个时间点开始组建团队，建好组织架构之后快速地铺自己的产品，这些都是一些更新兴的公司值得思考的问题。迈瑞医疗第二阶段在全国各地设立了自己的子公司，第三阶段至今，建立起了一套成熟、精细的市场和渠道管理体系，高端市场不断突破，产品全面渗透。

当然出海的道路并不是一帆风顺的，毕竟跟中国的市场千差万别，有很多的障碍也需要创新企业去克服，最先解决的还是政策差异带来的取证挑战，以及对不同监管环境的理解。我今天看到会场外面有很多是协助各个创新医疗器械公司在海外拿证的企业，包括用AI的技术的方式让取证变得更加快捷，对各个国家监管的要求了解得也更加深刻和细致。我们很欣喜有越来越多这样配套的公司出现并且成长壮大，在这样的情况下，相信会有更多的公司能够把出海的路走得越来越顺利。

除此之外的一些挑战，相信在座的创业公司都会经历到。例如知识产权，海外对于产品的知识产权方面的诉求和要求，甚至会比国内更加严格，即使在国内大家也会看到，海外的头部公司对于中国的创业公司，甚至在产品销售规模没有起量的情况下，对于专利的关注，甚至是侵权时候所采取的法律行动，都表明海外对专利越来越重视，甚至是越来越严格了。这类的公司在进行海外布局的时候要提前做一些部署。

中国医疗器械企业如何出海，我想强调一点是善用当地的布局，我们有一家投资企业叫启明医疗（02500.HK），是做心脏瓣膜的医疗器械公司，他们提到一个概念叫国际本地化或者是本地国际化。他们非常地注重要利用当地的资源和人力，去开发本地的市场。这里面有一些天然的背景、语言方式等建立信任和联系，怎么样用好这些人，让他们认可中国公司的文化，认可中国公司的工作强度，甚至在一定程度上接受中国公司相对低一些的薪酬，或者是股权角度的预期激励等。

这些是我们已经投资的创新医疗器械领域的公司，大多数的公司都有自己比较独到的出海策略，例如启明医疗2011年开始做人工瓣膜的研发，2014年开始在海外做临床研究，早期建立了很好的临床资源，包括与一些国际比肩的KOL建立联系，十年的时间兢兢业业在国际各主流市场拼搏，做产品的开发和注册，去年公司自主研发的创新器械经导管人工肺动脉瓣膜置换系统VenusP-Valve终于拿到了第一个海外主流市场欧盟CE MDR的认证，同时期美敦力的肺瓣产品正面临召回的情况。在那个时间点，只有启明医疗的肺瓣产品在市场进行推广，去年一年的时间公司就获得了较为显著的销售收入。

公司坚持做高品质的产品创新，坚持在海外用最严格的方式做临床、做注册，获得顶级的KOL的认可，遇到机遇的时候就会紧紧抓住这个机会，获得业界的认可，这是一个值得借鉴的案例。

其他的案例比如像赛诺威盛、诺尔康，在“一带一路”和沿线国家和地区获得了一些订单，效果都不错，所以医疗器械公司都要找到适合自己公司发展的路。

启明创投成立于2006年，总管理资金规模达95亿美元，专注于科技及消费、医疗健康领域的企业。在医疗健康领域，我们会寻找一些新药研发、器械、诊断、服务及数字医疗领域的创业企业一起开拓市场，我们希望通过自己的知识，帮助医疗公司能够在世界范围内获得更好的市场份额。包括我们在海外也有相应的团队，希望在出海的过程中，为这些公司出一把力。如果有创业家想要更加了解市场，需要出海帮助的话可以跟我们联系，谢谢大家！

来源 | VB100