在近日举行的2023中国医疗器械出海大会上，启明创投投资企业英途康创始人兼首席执行官张翚带来了《医疗器械阔步“出海”，国产吻合器的独立创新之路》的主题演讲。 

英途康是专注外科手术器械研发及生产的创新型高科技企业，张翚分享了英途康七年国产吻合器的独立创新之路，以及全球首款电动吻合平台the X-in-One系列产品。她指出，创新没有捷径，创新的成果一定是放之四海而皆准的产品。走全球化道路，产品的差异性、技术的独特性，对市场的前瞻性的掌握和信息的抓取，以及市场对产品的反馈对于企业来说都至关重要。

以下为精编整理的演讲实录。

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创新成果一定是放之四海而皆准的产品

英途康专注外科手术器械创新研发及生产，从2021年开始，市面上第一代英途康产品开始销售，目前已进入欧洲、北美一些主流的国家与地区，超40个全球核心市场。短短2年多的时间，我们是怎么做到的？这一切都是有备而来的，并不是为了逃避国内市场内卷开辟另外一条道路，而是从2015年创业开始就做了相应的规划。

英途康创始人兼首席执行官张翚

什么叫创新？在我的观念里，创新的成果一定是放之四海而皆准的产品。外科手术电动吻合器，这个细分领域上英途康的技术水平是跟两大巨头三足鼎立的。在技术领域有一个不变的标杆就是专利数量。发明创造能力有多强？数字是最直观的反映。可以看到我们现在在全球的专利水平，从2015年开始至今英途康累计超过437个，其中60%是发明专利。同时我们也在做全球化布局，目前为止获得了超过84个发明专利授权、逾116个实新专利授权、60多个国际注册证书。

独特性体现在哪里？X-in-One（全球首款电动吻合平台）的设计为什么可以跟两大巨头三足鼎立？因为我们是唯一能做出这款产品的中国制造厂家。技术独特成为全球化的一个抓手。怎么样可以做到全球化？技术上的独特性和差异化对客户的吸引是决定性因素。

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全球化道路的重要因素：
技术差异化、市场前瞻性、客户接受度

除了技术上的独特性、差异化，对市场前瞻性的掌握和信息的抓取是另外一个不可或缺的因素。英途康现在的平台设计方式允许重复使用部分外科手术耗材，这个概念率先在欧洲推出的时候十分受市场用户的欢迎，因为在地域、面积有限，医疗和服务支出花费比较大的国家，很重视减少使用后的医疗垃圾废物以及环境保护概念，所以我们在欧洲、北美销售的时候收到了很强烈的反馈。中国重复使用医疗器械还没有成为一个趋势，在过去3年中，我们鼓励这些概念的传播，面临人口巨大、手术量巨大、医疗垃圾也巨大的环境状况下，希望未来中国也可以慢慢兴起。

一个真正放之四海而皆准的产品，客户的接受度和目前市场上得到的反馈也十分重要。如果问我过去短短七年过程中，我的高光时刻是什么？我自己感觉创业之初，刚有产品概念的时候，所有展望客户使用时候的场景，都在后面市场过程中一一兑现了，这就是高光时刻，也是鼓励我们在这条道路上持续走下去最重要的一个因素。

这一步一步走过来都是没有捷径的，放之四海而皆准的产品，一定是花时间打磨出来的。2015年创立，然后2017年参加MEDICA展会亮相的时候，发现我们旁边是美敦力和强生，到今年2023年，瞬间觉得这五年的时间取得的这一切成绩都是值得的。这段时间过去以后，2020-2021年在市场上推广，很多的收获都是需要时间的。

什么是能够保驾护航使我们继续走下去，让我们走得更好更远的因素？是我们的管理和监管的体系。医疗器械是一个高风险的行业，大家应该都有认知，尤其是我们做肿瘤治疗，在外科手术器械领域，生死攸关，在这样全球非常高监管的情况下，是否能够持续地满足客户的需求，是否能够保障病人使用的时候安全可靠，所有的这些都不可或缺。我们经历了世界上最严苛的质量体系的考量，NMPA、CE是最基础的，美国、加拿大、日本、韩国我们也拿到了认证，这是一条无法逾越的道路，但这是我们的选择，我们会坚定不移地走下去。

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全球化的思考：
出海是什么？出海靠什么？出海去哪里？

从2015年创立开始，发布产品设计概念的时候，我们认为它是一个前瞻性的产品，是具备转化市场的基因的。吸引全球市场的客户，不仅仅是价格，有时候更多的是一种价值认知层面的契合，是对企业价值的认可。

出海是什么？全球化是一开始就设立的目标，我们想做企业强品牌，因此出海是顺理成章的行为。那么，出海靠什么？是背后创新的使命，无论你的表现形式是什么，是产品的差异化，是产品得到客户的喜爱。我们的海外代理商和客户也是如此，无论有多少问题，当产品交到客户手里的时候，他们什么话都不说时，给了我们很大的信心，这说明产品广泛得到了市场的认可，这就是核心价值。与此同时，自主创新是实际发生的，真正做一个有能力、有实力的企业，就应该做自主创新。是否在全球市场上，一步一步地凸显品牌价值，时间会很漫长，但是如果有足够的信心和足够的实力，在趋近正确的指导思想下，相信终有一天会到来的。

出海去哪里，跟企业的基因有关。通过怎样的途径走全球化市场的道路，走无差别道路，还是有差别，比如攫取前20%的市场，这个是见仁见智的。从个人角度来说，我想做中国外科医疗器械领域最具有创新能力的公司，因此选择的是走全球主流国家的海外市场。实际上，英途康选择了一条少有人走的路，没有做me-too的产品，也没有沿着巨头走一样的路。新的产品，从品牌推广到临床使用的适应是需要时间的，若企业想做品牌，差异化的凸显，价值观的凸显更重要。所以也希望未来有越来越多这样的企业与我同行，在全球的市场上凸显中国制造应有的品质。

来源 | VB100